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11月17日，廣州車展上汽大通燃料電池車FCV80上市發(fā)布會后，上汽集團副總裁藍青松接受了采訪暢談創(chuàng)新發(fā)展中的C2B模式。

從2015年10月C2B項目獲批實施起，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)兩翼并舉便成為上汽大通的一大特色。大通D90的誕生對于消費者而言，是一次嘗鮮;對于上汽大通乃至上汽集團而言，是在大數(shù)據(jù)浪潮下，直面汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的時代挑戰(zhàn)。

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就讓我們一起走進這次的訪談吧！

Q：從2016年7月大通C2B業(yè)務(wù)（大規(guī)模智能化定制模式）“我行MAXUS”平臺發(fā)布至今，上汽大通的C2B業(yè)務(wù)有何進展？

藍青松：隨著D90的上市及首批用戶的交付，C2B業(yè)務(wù)已經(jīng)完成1.0版本的建設(shè)，并正在逐漸形成大數(shù)據(jù)驅(qū)動的業(yè)務(wù)鏈，推動著品牌提升、技術(shù)升級和組織變革。

C2B模式的核心是“用戶為驅(qū)動”，它以產(chǎn)品為入口，并通過重塑業(yè)務(wù)鏈，從設(shè)計產(chǎn)品開始，到選車、用車各個環(huán)節(jié)與用戶直連，使整車企業(yè)和用戶的關(guān)系，從低頻互動到高頻的有溫度的互聯(lián)，挖掘并提供用戶價值。這正是傳統(tǒng)企業(yè)想做，但目前尚無法實現(xiàn)的。C2B模式倒逼著我們用數(shù)據(jù)連接起供應(yīng)商、經(jīng)銷商等汽車全產(chǎn)業(yè)中的價值鏈，并對企業(yè)內(nèi)部各組織環(huán)節(jié)賦能，服務(wù)直達我們的消費者。

C2B模式下的業(yè)務(wù)，具有自我蓄勢、自帶能量的特點。正因為如此，在實踐中模式本身能夠?qū)崿F(xiàn)迭代更新，推動企業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈朝著“用戶為驅(qū)動”的方向轉(zhuǎn)變。對上汽大通而言，轉(zhuǎn)型是多方面的，尤其重要的是，我們正在向一個數(shù)據(jù)化驅(qū)動的公司轉(zhuǎn)型，干部、員工的思維方式，企業(yè)的經(jīng)營方式也在發(fā)生變化。

用戶深度參與是第一個變化。就拿上汽大通即將推出的新產(chǎn)品SV51來說，它是輛4.7米左右的MPV，啟動階段我們就開始和用戶互動，讓大家為它起名字，結(jié)果有100多萬人圍觀，為它起了5萬個名字。許多人因此開始接觸大通品牌，了解它，我們后續(xù)的工作就是要通過與用戶的不斷互動，了解用戶需求，滿足用戶需求，讓更多的用戶喜愛它，購買它。

具備在線快速響應(yīng)用戶需求的能力是另一個變化。在大通D90上市以后，我們首批交付了三四百輛車。初期的質(zhì)量問題，也都通過用戶與企業(yè)直聯(lián)的方式溝通。通過在線直連，可以說，我們?nèi)齻€星期所收獲的用戶信息反饋數(shù)相當(dāng)于原來通用線下流程三個月的信息量，極大地提升了大通業(yè)務(wù)體系對市場的快速響應(yīng)能力。用戶在與我們制造方直聯(lián)后，有利于我們第一時間知道用戶需求，并且是沒有經(jīng)過過濾的需求，同時，整車廠的快速反應(yīng)也讓用戶感受到我們對他們的尊重，就是大通一直講的，和用戶之間有溫度的關(guān)系。

用戶行為轉(zhuǎn)變是最為有趣的變化。我們發(fā)現(xiàn)，“我行MAXUS”平臺的忠實粉絲是極好的銷售人員。在濟南，有一名當(dāng)?shù)胤劢z自己先買了一輛D90，隨后還幫我們銷售出去了3輛，他對D90產(chǎn)品的了解程度不輸于經(jīng)銷商銷售經(jīng)理。從目前的用戶結(jié)構(gòu)來看，購買大通D90的用戶群體相對收入比較高，理性分析能力強，相當(dāng)自信，對企業(yè)如何對待用戶的理念要求高，而對價格敏感度相對較低。

理解用戶需求，與用戶相伴，在C2B模式下成為可能。擁有100萬個粉絲不如有1萬個愛你的粉絲，對上汽大通而言我們深有體會。

Q：作為國內(nèi)首家推行C2B模式的車企，在推動汽車定制化方面有哪些進展？

藍青松：C2B不僅僅是定制。但如果能解決好定制中遇到的難題，就是解決了一個重要的用戶痛點，解決問題的過程，也帶動了上汽大通的技術(shù)升級。

這種技術(shù)升級有兩方面：一方面是產(chǎn)品技術(shù)。開發(fā)過程中用戶就會告訴我們他們要什么產(chǎn)品和什么樣的體驗，我們以此為開發(fā)導(dǎo)向，就能進一步給用戶畫像，加深對用戶的理解，產(chǎn)品就更能被用戶接受、選擇。

另一方面是IT數(shù)據(jù)處理技術(shù)的升級。C2B模式驅(qū)動了組織流程的變革，企業(yè)內(nèi)原有的標準化受到了很大挑戰(zhàn)，不管是制造、售后，還是市場營銷。目前，上汽大通內(nèi)部體系運行良好，包括在線智能配置器能支持上億種選擇，但是延伸到供應(yīng)商那里就會有些跟不上，也就是智能供應(yīng)鏈跟不上。比如座椅，我們有從3座到8座的排布，再到內(nèi)飾的顏色，大約有400種選擇。第一批3000個用戶訂單中，僅座椅就出現(xiàn)了200多種配置，這就一定要有智能供應(yīng)鏈作支撐。把用戶需求通過軟件技術(shù)穿透到業(yè)務(wù)鏈上，C2B模式就會給予我們更廣闊的發(fā)展空間。

此外，上汽大通在做數(shù)字化展廳的同時，也把經(jīng)銷商的銷售人員都直聯(lián)進來，有一些90后銷售員感到賣上汽大通的車很自豪，因為這個模式以前沒有人玩過。D90的智能選配器科技感很強，非常智能，客戶愉悅，認同，給銷售經(jīng)理帶來原來不曾有過的銷售體驗。還有一個變化也是我沒想到的，現(xiàn)在的用戶來看車，不會上來就說你給我便宜兩萬、三萬，而是直接說我要哪些配置，并且相當(dāng)多的用戶在定制好以后就直接簽單了，不談價錢。這個模式帶來的革命性變化，已經(jīng)可以從中看出一些端倪。

當(dāng)我們的用戶數(shù)據(jù)量越來越大時，就能找準用戶需求，降低定制化的開發(fā)和制造成本，推動對大通產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并對品牌號召力帶來積極影響。

Q：C2B模式下一步要往哪里走？最大的難點在哪里？

藍青松：在我看來，C2B模式是把買車一次性的接觸，變成了不斷和客戶溝通交流的高頻次服務(wù)。它帶動企業(yè)突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)邊界，企業(yè)變軌道競爭，使上汽大通與其他傳統(tǒng)汽車企業(yè)區(qū)別開來。換言之，就是C2B通過大數(shù)據(jù)平臺，把用戶價值、業(yè)務(wù)伙伴價值和企業(yè)價值在價值鏈上進行再平衡、再分配，這將極大增強我們企業(yè)面向未來的競爭實力。

在智能選配方面，現(xiàn)在3000多張訂單中出現(xiàn)了約2490個不同的配置，也就是說只有四五百個是重疊的。可見，用戶個性化需求十分明顯，B2C的模式下，用戶的這些需求，未能滿足。

現(xiàn)在，大通“我行MAXUS”平臺的選配器支持上億種選擇，這是智能技術(shù)帶給我們的“紅利”。未來，我們必須加速構(gòu)筑軟件、大數(shù)據(jù)分析等方面的能力高地，進一步挖掘數(shù)據(jù)價值。

C2B的實踐讓我們更深刻感受到，人才是最寶貴的資產(chǎn)。C2B發(fā)展的最大挑戰(zhàn)就是怎樣找到更多的優(yōu)秀人才加入我們的團隊，尤其是IT技術(shù)架構(gòu)師、軟件開發(fā)及大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用人員，而這些能力是我們汽車公司沒有或不足的。

我堅信，精彩的事業(yè)能夠吸引人、培養(yǎng)人?，F(xiàn)在這支團隊，很多就是被C2B的精彩和有趣吸引過來的。而要將這一事業(yè)做大，我們需要更多方方面面的優(yōu)秀人才與合作伙伴加盟。我常說，C2B的未來很精彩。讓人激動的是，未來比我們想象的更精彩。

在一個大時代里，不是每年都很關(guān)鍵，往往就是有那么幾年，會特別關(guān)鍵。對一個產(chǎn)業(yè)來說，也是這個道理。當(dāng)多年的“量變”累積到一定程度，就會突破臨界點，催生“質(zhì)變”，就會為后面的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打開廣闊的空間，辟出更高能級的發(fā)展新軌道。欣喜的是，如今上汽大通已經(jīng)在C2B模式下摸索出了一套行之有效的方法。